7 техник привлечения внимания

Кинетическая техника

Как же привлечь внимание? Существует ряд базовых соображений. Во-первых, попробуйте удерживать внимание неподвижно на точке на стене. Это совершенно невозможно. Глаза неизбежно блуждают. Более того, если удерживать внимание слишком долго, есть вероятность войти в состояние гипноза. Короче говоря, вы усыпите свой бодрствующий, переключающийся разум.

Иными словами, должно быть движение, если мы хотим удерживать внимание долго. Следовательно, если вы хотите привлечь и удержать внимание другого человека, вы должны убедиться, что то, что вы предлагаете в качестве стимула, движется. Мы можем назвать это кинетическим требованием — пожалуй, самым фундаментальным из всех.

Вы идете по улице и натыкаетесь на толпу, собравшуюся у витрины магазина. Можно смело поспорить, что там что-то происходит. Несомненно, это связано с нашим первобытным любопытством, которое мгновенно реагирует на изменение условий — шорох листа, падение ветки. «Что происходит?» или «Что произойдет?» Если вы сможете пробудить любой из этих вопросов в умах людей — студентов, потенциальных покупателей или избирателей и т. д., — вы тем самым захватите их внимание.

Именно по этой причине история почти неизменно удерживает нас. История очевидно движется. Что-то происходит, и мы хотим узнать результат. И это не просто беспорядочное движение (если только это не плохая история). Это движение к чему-то. Оно ведет нас вперед — к цели.

Техника погони

Повторимся: внимание захватывает не просто движение, а драматическое движение. Это движение к чему-то, но также и движение, детали которого невозможно предсказать. Движение, которое можно безошибочно предсказать, вскоре надоедает. Перед одним из танцевальных залов в Нью-Йорке есть электрическая фигура мужчины и женщины, исполняющих танцевальные па. Движения всегда одинаковы. Свет включается и выключается в точности одинаково. Только глупец мог бы продолжать зачарованно смотреть на эту вывеску.

Таким образом, непредсказуемость — один из главных ингредиентов привлекательности в истории, эссе, драме и в людях. Мы знаем, конечно, что человек, каждый поступок которого можно предсказать — жена, которая неизменно использует одни и те же фразы; муж, который с точностью рассказывает одни и те же истории, — это зануда. Успех личности заключается, по крайней мере, в том, чтобы «заставлять людей гадать».

Послушайте скучного оратора. Заставляет ли он аудиторию гадать? Или они уже видят утомительный путь, который он проложил для себя и по которому будет послушно следовать? Или, даже если они не знают длинного пути, который он выберет, пробудил ли он в них хотя бы желание узнать, как и к чему он придет?

В нас глубоко заложен инстинкт охоты. Мы любим преследовать добычу. Поэтому тот, кто представляет идею, должен представить ее как добычу, если хочет захватить внимание аудитории. Просто выдать идею — слишком мягкий подход. В этом слабость многих лекторов. Он рассказывает вещи одну за другой. Через некоторое время пресыщенная аудитория засыпает. Он не заставляет их охотиться за идеями.

Многие недостатки наших методов образования кроются в отсутствии техники «погони». Студентам задают столько-то выучить. Они учат, но под протестом и с блуждающими мыслями. Более прогрессивные школы теперь все чаще используют технику «погони». Студента побуждают преследовать добычу, либо самостоятельно, либо с группой товарищей. Урок — это не то, что нужно выучить. Это то, что нужно захватить. Там, где используется такой метод, нет проблем с обеспечением внимания студентов.

Подобное порождает подобное

Но недостаточно просто привлечь внимание. Хулиган тоже может это сделать. Какое внимание мы хотим привлечь? Наш разум подобен вибрирующим струнам. Если струна «ля» на моей скрипке вибрирует, она вызовет вибрации «ля» в моем пианино. Если вы приходите к аудитории с мрачным лицом, вряд ли стоит ожидать приятного предвкушения.

Подобное порождает подобное. Поэтому крайне важно, чтобы человек, желающий влиять на других, спросил себя, как он бессознательно влияет на них сам — своим внешним видом, голосом, манерами, отношением. Ведь мы влияем гораздо более тонкими способами, чем подозреваем. Мы пожимаем руку — и мгновенно осуждены. Слишком вяло! Мы говорим хриплым, сварливым голосом — и наш слушатель готов выставить нас за дверь. Мы подходим робко — и пробуждаем ощетинившийся эгоизм нашего собеседника. Мы действуем прямо, с жизнерадостным видом — и получаем в ответ искреннюю жизнерадостность.

Похоже, нет ничего, что родителям и учителям нужно услышать более глубоко. У родителей и учителей есть преимущество перед бизнесменами: их «клиенты» полностью в их власти. Если бы родителям приходилось завоевывать своих детей, если бы они рисковали потерять их расположение, мы бы, несомненно, увидели значительное улучшение в наших домах в тоне голоса и манерах, используемых по отношению к детям. На этой земле нет мест, где использовались бы более жалкие методы влияния на поведение человека. И поскольку «дерево гнется, пока оно молодо», к дому можно предъявить большой обвинительный акт.

Техника «Да-ответа»

Агент стучится в дверь. Дверь открывает подозрительная хозяйка дома. Агент приподнимает шляпу. «Не хотите ли купить иллюстрированную историю мира?» — спрашивает он. «Нет!» — и дверь захлопывается.

Поквартирный обход — это, пожалуй, самое низкое положение, в которое может попасть человек; тем не менее, в вышесказанном есть психологический урок. Ответ «Нет» — это самое сложное препятствие, которое нужно преодолеть. Когда человек сказал «Нет», вся его гордость требует, чтобы он оставался последовательным. Позже он может почувствовать, что «Нет» было опрометчивым, но все же есть его драгоценная гордость! Раз сказав что-то, он должен придерживаться этого.

Поэтому крайне важно, чтобы мы направили человека в утвердительном направлении. Более мудрый агент звонит в дверь. Открывает такая же подозрительная хозяйка. Агент приподнимает шляпу. «Это миссис Армстронг?»

Хмурясь: «Да».

«Я понимаю, миссис Армстронг, что у вас несколько детей в школе».

Подозрительно: «Да».

«Это всегда требует много работы со справочниками, не так ли — искать информацию и так далее? И, конечно, мы не хотим, чтобы наши дети бегали в библиотеку каждый вечер... лучше, чтобы все эти материалы были у них дома». И так далее.

Мы не гарантируем продажу. Но этот второй агент далеко пойдет! Он раскрыл секрет получения в самом начале нескольких «да-ответов». Тем самым он привел психологические процессы своего слушателя в движение в утвердительном направлении. Это похоже на движение бильярдного шара. Толкнули его в одном направлении — требуется сила, чтобы отклонить его; гораздо больше силы, чтобы отправить его обратно в противоположную сторону.

Техника «Перекладывание ответственности»

Наша главная цель при привлечении внимания, как мы уже указывали, — «запустить процесс» в слушателе или зрителе. Вот брошюра о «Воспитании привычек у детей». Она задает вопросы: «Ваш ребенок капризничает из-за еды?», «Ваш ребенок ревнив?», «У вашего ребенка бывают истерики?». Представьте, если бы эти вопросы были сформулированы в виде утверждений: «Многие дети капризничают из-за еды», «Многие дети ревнивы», «У многих детей бывают истерики». Как мягко и неинтересно!

Но бывают ли истерики у вашего ребенка? Ах, это другое дело! Здесь что-то направлено прямо на вас. Вам задают вопрос. От вас ждут ответа. Бывают ли у вашего ребенка истерики? Ну конечно, бывают. И что с этим делать?

И вот вы в свою очередь задаете вопрос. Вас побудили сделать две вещи — ответить на вопрос и задать его.

Магия нового

Мало что нужно говорить об очень реальной эффективности предложения чего-то нового. Новая психология, новое образование, новые школы, последние стили, новейшие пьесы. Сразу показать, что то, что вы предлагаете, не является устаревшим или уже хорошо известным, — значит с самого начала прочно завладеть вниманием. И все же то, что предлагается, легко может оказаться слишком новым. Наше понимание и принятие чего-либо обусловлено тем, что у нас уже есть в сознании. Представьте что-то, что не имеет никакой связи с нашим прошлым опытом, и нам это неинтересно. Психологическое правило гласит, что в незнакомом должно быть много знакомого.

Уважайте границы внимания

Предложите вниманию слишком много, и оно не получит ничего, как показывает следующая басня:

Обезьяна и орехи

Обезьяна (по Эзопу) попыталась взять горсть орехов из банки с узким горлышком, но схватила слишком большую горсть и не смогла вытащить руку, пока не выронила часть орехов.

Попытка захватить слишком много внимания публики часто делает посмешище из того, что могло бы стать хорошей рекламой. Узкое горлышко банки — это и есть интерес публики, не больше и не меньше. Чтобы вытащить руку, чтобы заставить публику посмотреть и усвоить хоть что-то из рекламы, вы должны выронить несколько орехов.

Наблюдайте за людьми

Этим предостережением — «Уважайте границы внимания» — мы заканчиваем эту главу, чтобы самим не переступить те правила, которые мы установили для других. Будет полезным занятием для читателя взять развитые выше предложения и проследить, насколько они соблюдаются в лекциях, проповедях, писаниях, родительских наставлениях, педагогических техниках, методах продаж и т. д. Важно приучить себя к такому роду психологического наблюдения. Это почти лучше, чем наблюдать за собой. Ведь можно быть, по крайней мере, радикально честным в отношении слабостей других!