Безотказный способ разговорить человека, не задавая ему ни единого вопроса

Бывают ситуации, когда задавать вопросы неуместно. В определённых социальных взаимодействиях вопросы могут быть допустимы, но некоторые темы — под запретом. Именно тогда вам на помощь приходит коммуникативный инструмент под названием «элиситация» (выуживание информации). Это способ формулировать утверждения так, чтобы побудить людей обсудить деликатные темы или углубиться в предмет, не создавая у них ощущения, будто их допрашивают.

Хотя вы вряд ли будете использовать этот инструмент для допроса преступников или выведывания секретов у генерального директора или политика, эксперт по поведению Чейз Хьюз рассказал, как применять эту технику в повседневных ситуациях. Он приводит пример: вы хотите узнать, сколько зарабатывает сотрудница супермаркета Whole Foods, не задавая ей бестактного вопроса. Вы начинаете с ложного утверждения, и тогда собеседник сам вас поправит.

Элиситация через ложное утверждение

Вы: Извините, не подскажете, где у вас морковь для детей?

Сотрудник: Конечно, идите за мной.

Вы: Я тут читал статью, в которой говорилось, что сотрудникам Whole Foods подняли зарплату до 26 долларов в час.

Сотрудник: Вы шутите? Я получаю всего 18 долларов в час.

«Теперь она не чувствует, что её прижали к стенке или допрашивают о доходах. Она сама вас поправляет. Таким образом, создание потребности исправить неточность — один из самых простых способов использования элиситации, но далеко не единственный», — отмечает Хьюз.

Элиситация через фразу «Готов поспорить, вы думаете...»

Допустим, вы работаете в отделе продаж бытовой техники и пытаетесь продать мужчине холодильник. Вы общаетесь уже 30 минут и хотите понять, собирается ли он совершить покупку. Используя фразу «Готов поспорить», вы можете заставить его признаться, заинтересован он или нет, не будучи навязчивым. Цель — озвучить то, что, по вашему мнению, у него на уме, при этом вам не обязательно быть правым. Человек либо подтвердит ваше предположение, либо дополнит его, либо опровергнет.

Вы: Готов поспорить, вы считаете, что этот холодильник Whirlpool немного дороговат за 1200 долларов?

Собеседник: Я бы сказал, что цена кусается, но это именно то, что мы искали.

Элиситация работает, потому что она обходит ту часть человеческой психики, которая заставляет нас защищаться. У людей также есть невероятная потребность чувствовать своё превосходство и быть правыми. Поэтому они будут изо всех сил стараться исправить ложное утверждение, как в примере с Whole Foods. Они также ухватятся за возможность сказать вам, удалось ли вам верно угадать их мысли с помощью техники «Готов поспорить».

«Я думаю, что главная техника — это человеческая предрасположенность исправлять других людей. Поскольку мы, люди, хотим быть правыми, а когда мы поправляем других, это возвышает нас над тем, кого мы поправляем, — рассказал психолог и бывший специальный агент ФБР Джек Шефер. — Это заставляет нас чувствовать себя хорошо, потому что мы знаем больше, чем собеседник, и это нас возвышает. Чтобы доказать своё превосходство, мы часто выдаём много информации, которой, возможно, не следовало бы делиться».

В конечном счёте, техники элиситации — это инструменты, и их можно использовать как во благо, например, когда вы пытаетесь выторговать скидку на подержанный автомобиль, так и во зло — мошенниками. Изучение этих методов даёт нам явное преимущество, поскольку помогает распознать, когда нами манипулируют, чтобы мы не попались на крючок и не сказали того, о чём потом пожалеем.