Как добиться успеха в любви, работе и жизни — не случайно, а осознанно

Ниже Джадд Кесслер делится пятью ключевыми идеями из своей новой книги «Lucky by Design: The Hidden Economics You Need to Get More of What You Want».

Джадд — профессор экономики в Уортонской школе бизнеса Пенсильванского университета. Его исследования и статьи публиковались в ведущих изданиях, таких как The New York Times, The Wall Street Journal, Scientific American и Harvard Business Review. За свою работу по распределению донорских органов Кесслер был включен журналом Forbes в список «30 до 30» в области права и политики. Последние 15 лет он занимается изучением дизайна рынков.

В чём главная идея?

Жизнь полна скрытых рынков, которые в тишине решают, кому что достанется, — и изучение их правил является настоящим конкурентным преимуществом. Увидьте систему, играйте стратегически, и вы сможете создать свою собственную удачу.

1. Вы постоянно участвуете в скрытых рынках вокруг вас

Экономисты рассматривают мир как совокупность рынков. На каждом из них люди пытаются получить то, что им нужно. Но есть проблема — дефицит. Редко когда желаемого ресурса хватает на всех. Поэтому нам нужен способ решить, кто получит доступ к дефицитному ресурсу, а кто нет.

Часто мы решаем, кому что достанется, позволяя цене расти. По мере роста цены многие люди решают, что платить такую высокую стоимость не стоит, и покидают рынок. (Тот факт, что спрос падает при росте цены, настолько надежен, что экономисты называют это законом спроса.)

Я называю рынки, использующие цены для распределения благ, видимыми рынками. Они видимы, потому что их легко заметить. И играть на них просто: вы решаете, стоит ли вещь своей цены, и покупаете её (или нет).

Но дефицит не всегда решается с помощью цен. Некоторые блага распределяются через скрытые рынки, которые не полагаются на цены. Эти рынки сложнее заметить и в них труднее играть, но они повсюду.

Иногда цены существуют, но установлены слишком низко, чтобы устранить дефицит: Тейлор Свифт продавала билеты на свой недавний тур Eras Tour в среднем по 204 доллара, но некоторые билеты стоили всего 49 долларов. По таким ценам многие с радостью купили бы каждый билет. Некоторые рестораны настолько популярны, что забронировать столик почти невозможно. Новые iPhone раньше разлетались с прилавков в день выхода. Модные игрушки (например, Labubus от Pop Mart) могут быть невероятно труднодоступными.

«Дефицит не всегда решается с помощью цен».

В других случаях мы вообще решаем не использовать цены: государственные пособия, такие как социальное жилье, места в государственных школах и библиотечные книги, не продаются тому, кто предложит больше. Мы не позволяем цене решать, кто получит жизненно важные донорские органы или доступ к последней больничной койке или аппарату ИВЛ.

В этих случаях мы всё равно решаем проблему дефицита: одни люди получают билеты, брони, товары, государственные пособия и медицинскую помощь, а другие — нет. Это и есть скрытые рынки вокруг вас. У них свои правила, и вам нужно их изучить.

2. Вам нужно изучить правила рынка

У каждого скрытого рынка есть свой набор правил. Первый шаг к успеху на скрытых рынках — их изучение. Каковы типы этих правил?

Один класс основан на принципе «кто первый пришел, тот и получил». Хотя этот принцип звучит просто, правила, которые он порождает, принимают три совершенно разные формы.

Например, правила «кто первый пришел» могут принимать форму гонки. Если вы хотите забронировать столик в The French Laundry, всемирно известном ресторане с тремя звездами Мишлен в долине Напа, вам нужно успеть в гонке за один из 17 столиков. Все бронирования на месяц открываются онлайн одновременно — если вы хотите поужинать там в ноябре, вам нужно быть готовым быстро нажать кнопку в 10 утра 1 октября.

Правила «кто первый пришел» также могут принимать форму листа ожидания или очереди. Люди, нуждающиеся в пересадке почки, могут встать в многолетний лист ожидания на орган от умершего донора. Чем дольше они ждут, тем выше их приоритет, когда орган становится доступным.

Если вы хотите увидеть шедевр, например, фрески Сикстинской капеллы, купить брендовую одежду на дропе или просто пройти досмотр в аэропорту, вы будете стоять в очереди. Все эти правила вознаграждают тех, кто пришел раньше или ждал дольше. Но другие рыночные правила работают совершенно иначе.

Другой класс правил использует лотереи. Программа летней занятости молодежи в Нью-Йорке предоставляет 100 000 рабочих мест каждое лето, но всё равно вынуждена отказывать десяткам тысяч подростков. Они используют лотерею, чтобы решить, кто получит работу. Лотереи также дают доступ к участию в Лондонском марафоне, получению автомобильных номеров в Пекине, местам в чартерных школах и лицензиям на охоту.

«У каждого скрытого рынка есть свой набор правил».

Еще один класс правил включает централизованные клиринговые системы, где вы должны ранжировать свои предпочтения: сообщать алгоритму свой первый выбор, второй и так далее. Именно так решается, в какие начальные школы пойдут дети в Нью-Йорке, как врачи распределяются по программам ординатуры и как работает прием в колледжи в Китае.

Рынки знакомств, труда и приема в частные школы работают по другим правилам. Я называю их рынками «выбери меня», потому что вы выбираете человека, фирму или учебное заведение. Но чтобы совпадение произошло, должны выбрать и вас.

У каждого скрытого рынка есть свой специфический набор правил. Чтобы преуспеть, вам нужно их изучить. Как только вы поймете, как ведется игра, вы сможете разработать стратегию победы.

3. Возможно, вам стоит согласиться на «серебро»

Как только вы разобрались в правилах игры, вы можете разработать оптимальную стратегию. На многих скрытых рынках одна из распространенных стратегий — то, что я называю «согласиться на серебро». Эта стратегия требует вести себя так, будто что-то менее желанное — не ваш реальный первый выбор — находится в топе вашего списка.

Зачем использовать эту стратегию? Представьте, что вы участвуете в гонке «кто первый пришел», например, бронируя столик в The French Laundry. Допустим, вы очень хотите поужинать там в субботу вечером в ноябре. Все бронирования открываются 1 октября в 10 утра. Какое время выбрать первым?

Ваш реальный первый выбор — 19:30 в субботу. Вы можете решить нажать на этот слот первым. Я называю такую стратегию — попытку получить то, что вы хотите больше всего — «погоней за золотом». Проблема в том, что это рискованно. То, что хотите вы, часто популярно и у многих других. Поэтому, участвуя в гонке за желанным слотом, вы, скорее всего, конкурируете с множеством других посетителей.

Согласиться на «серебро» — значит притвориться, что более раннее время, скажем, 17:00 или даже 16:30, является вашим первым выбором. Если вы предпочитаете забронировать столик на 16:30, чем вообще не попасть в ресторан, это может быть правильной стратегией. Поскольку за слот на 16:30 борется гораздо меньше людей, вероятность успеха намного выше.

Та же логика применима на рынках с гораздо более высокими ставками. Многие абитуриенты частных колледжей в США выбирают подачу документов по системе раннего решения (early decision), что обязывает их поступить в вуз в случае зачисления. Поскольку это накладывает обязательства, подать документы таким образом можно только в один вуз. Колледжи любят, когда вы берете на себя обязательства, поэтому они вознаграждают таких абитуриентов более высоким шансом на поступление.

«Эта стратегия требует вести себя так, будто что-то менее желанное — не ваш реальный первый выбор — находится в топе вашего списка».

Итак, в какой вуз подавать документы рано? У кандидата может возникнуть соблазн подать в топовый вуз. Это может быть верным шагом. Но если шансы на поступление крайне малы, то даже если это вуз мечты, стратегия может быть неоптимальной. Вместо «погони за золотом» лучше «согласиться на серебро», подав документы в менее селективный вуз. Так можно воспользоваться повышенными шансами на зачисление в вуз второго, третьего или четвертого выбора.

4. Возможно, вам стоит использовать «двойную ставку» и «мульти-листинг»

Еще одна стратегия, которая регулярно встречается на скрытых рынках, — это «двойная ставка» (double dipping). Она подразумевает одновременное участие в рынке несколько раз.

Это обычная стратегия на рынках, использующих лотереи. Лотерея Diversity Visa в США исторически предлагала визы жителям стран, из которых в США приезжает мало иммигрантов. Программа выбирает победителей случайно. Но лотерея позволяет привезти всю семью, если вы выиграли, поэтому супружеской паре выгоднее, если каждый подаст заявку: если выиграет кто-то один, вся семья сможет переехать в США.

Когда вы участвуете в лотерее на билеты в театр, вы обычно можете претендовать на два билета. Если вы хотите пойти с другом, вам обоим стоит подать заявки, фактически удвоив свои шансы увидеть шоу.

Разрешение на «двойные ставки» может быть полезным для общей эффективности лотереи. Люди, которые более мотивированы, с большей вероятностью приложат дополнительные усилия для реализации этой стратегии. Это дает тем, кому победа важнее, более высокий шанс на успех.

Связанная с этим стратегия называется «мульти-листинг». Если в вашем городе мало мест в детских садах, места могут распределяться через очередь «кто первый пришел». В этом случае стоит записаться в листы ожидания сразу в несколько детских садов, чтобы увеличить шанс, что у вас будет место для ребенка, когда оно понадобится.

Люди, нуждающиеся в пересадке органов, могут решить использовать «мульти-листинг», встав в листы ожидания в центрах трансплантации в разных регионах. Поскольку привязка к центру, находящемуся ближе к донорскому органу, увеличивает шансы на получение, нахождение в списках нескольких центров повышает количество предложений. В этом случае «мульти-листинг» может спасти вам жизнь.

5. Вы — дизайнер рынка!

Многие скрытые рынки созданы другими, и вам просто нужно изучить правила, чтобы получить желаемое. Но есть и скрытые рынки, которые контролируете вы, например, рынок вашего времени и внимания или рынок домашних ресурсов.

Вы решаете, на какие письма отвечать быстро, кому из друзей перезвонить, а кого проигнорировать. Дома вы решаете, как распределить всё: от финансовых ресурсов до пульта от телевизора и десертов для детей. В этих случаях вы устанавливаете правила рынка.

Как дизайнер рынка, вы можете приоритизировать три Э на своих скрытых рынках:

• Эффективность: не тратить ресурсы впустую и отдавать их тем, кто ценит их больше всего.
• Эквивалентность (справедливость): распределять ресурсы максимально равноправно между участниками рынка.
• Элементарность (удобство): позволить участникам быть честными в своих желаниях и не заставлять их проходить через мучения, чтобы получить желаемое.

Хорошие рыночные правила стремятся максимально приблизиться к достижению всех трех целей.

Эффективность может означать приоритет ответов на письма, где ваш быстрый ответ будет наиболее полезен получателю: возможно, кто-то активно работает над проектом и станет продуктивнее после вашего отзыва. Это также может означать посвящение ограниченного времени вашей самой высокодоходной деятельности сегодня, а не повторяющейся встрече, которую вы запланировали месяцы назад и которую можно — и, вероятно, нужно — пропустить.

Справедливость может потребовать уделять людям, к которым вы хотите относиться честно, одинаковое количество времени, внимания и ресурсов, вместо того чтобы (намеренно или нет) отдавать предпочтение самому требовательному.

Наконец, на некоторых рынках мы можем увеличить количество дефицитного ресурса за счет того, как мы приоритизируем доступ к нему. В некоторых странах люди, зарегистрированные как доноры органов, получают более высокий приоритет, если сами когда-нибудь будут нуждаться в органе. Аналогично, во время пандемии Covid-19 мы приоритизировали медицинскую помощь — например, последнюю больничную койку или аппарат ИВЛ — для медицинских работников на передовой. Эти системы приоритетов помогают гарантировать, что мы распределяем больше имеющихся у нас дефицитных ресурсов. Та же логика применима к вашему времени и вниманию. Приоритизация части из них для себя (возможно, для заботы о себе) также может означать, что ресурсов хватит на большее количество дел.