Наука подтверждает: жестикуляция делает вас более убедительными

Исследование, недавно опубликованное в журнале Journal of Marketing Research, подтверждает то, о чём многие итальянцы уже знали: определённые жесты действительно делают людей более компетентными и убедительными в глазах окружающих.

«Один из ключевых выводов для маркетологов заключается в том, что можно использовать один и тот же контент, но если уделить больше внимания тому, как именно он подаётся, это может оказать огромное влияние на убедительность», — отметила соавтор исследования Ми Чжоу, научный сотрудник в области цифрового маркетинга из Университета Британской Колумбии.

Чжоу и её коллеги проанализировали 2184 выступления на TED с помощью искусственного интеллекта и автоматизированного анализа видео. Они сравнили сотни тысяч видеофрагментов, где фиксировались движения рук, с показателями вовлечённости аудитории, а также попросили участников исследования оценить ораторов и продукты в видеороликах с презентациями, где использовались разные жесты.

Этот подход «демонстрирует, что движение рук может усилить воздействие», пишут исследователи, однако он также показал, что работают далеко не все жесты. Команда классифицировала движения рук по категориям, включая «иллюстраторы» и «хайлайтеры».

Иллюстраторы — это жесты, которые изображают то, о чём говорит человек, например, размер предмета. Эти движения оказали наиболее сильное влияние, улучшая понимание аудиторией и создавая впечатление, что оратор более осведомлён.

Хайлайтеры — это жесты, такие как физическое указание на объект, упомянутый в речи. Наряду со случайными движениями, хайлайтеры практически не оказали никакого эффекта.

«Иллюстраторы помогают сделать контент более понятным, потому что мы передаём одну и ту же информацию двумя способами: визуально и вербально», — объяснила Чжоу. — «Если человек использует руки, чтобы визуально проиллюстрировать то, о чём он говорит, аудитория воспринимает его как более знающего, и ему легче донести свою мысль».

По словам команды, это первое исследование такого масштаба, посвящённое жестикуляции, и оно стало возможным благодаря достижениям в области искусственного интеллекта. Результаты могут иметь большое значение для маркетологов, инфлюенсеров, а также для любого человека, который стремится быть более убедительным.

«Иногда мы просто двигаем руками без всякой цели. Это привычка», — заключила Чжоу. — «Но если вы уделите этому больше внимания и поймёте, какое влияние это оказывает, результат может быть весьма существенным».