Почему понимание собственной ценности делает любые переговоры более успешными

Лидерство неизбежно порождает неуверенность в себе, сомнения и вопросы о собственной способности достигать поставленных амбициозных целей. Поэтому крайне важно понимать нашу фундаментальную человеческую потребность чувствовать себя значимыми. Самоценность лежит в основе не только личных переговоров, но и формирования культуры, в которой члены команды ведут переговоры уверенно и эффективно.

Наша потребность в признании влияет на то, как мы ведём переговоры и воспринимаем жизнь. Это тесно связано с пониманием разницы между нашей не подлежащей обсуждению самоценностью (внутренней ценностью) и ценностью, которую нам приписывают другие на основе внешних факторов (внешней ценностью).

Страх обесценивания универсален

Наша потребность быть оценёнными настолько сильна, что страх обесценивания мешает многим из нас эффективно вести переговоры. Этот страх может проявляться по-разному: ощущение неуместности происходящего, растерянность и нехватка слов, недостаток информации или боязнь потенциального конфликта. Он также выражается в страхе перед неизвестностью, боязни быть отвергнутым, показаться некомпетентным, потерять работу или сделку, остаться непризнанным за свой опыт, подвергнуться осуждению и потерпеть неудачу.

Эти страхи проистекают из опасений снизить собственную ценность. Осознание того, что подобные страхи универсальны, помогает понять: те, с кем мы ведём переговоры, скорее всего, ищут такого же подтверждения собственной значимости.

Внутренняя и внешняя ценность

Понятие ценности в переговорах сложно устроено, поскольку существует два её фундаментальных источника. Внутренняя ценность глубоко укоренена в чувстве собственного достоинства. Внешняя ценность формируется под влиянием внешних факторов, таких как рыночные условия и общественные нормы.

Внутренняя ценность постоянна и не подлежит торгу. Это ваше личное ощущение значимости — внутренний компас, направляющий понимание того, чего вы заслуживаете и чего способны достичь. Признание своей внутренней ценности выступает движущей силой ваших действий, давая вам возможность искать возможности, отражающие ваше истинное достоинство. Чем сильнее ваше чувство самоценности, тем увереннее вы будете вести переговоры о ценности, которой обмениваетесь.

Внешняя ценность, напротив, переменчива и зависит от внешних обстоятельств, таких как ваша роль, отрасль или конкретные потребности другой стороны. Она отражает то, как другие воспринимают вашу значимость в заданном контексте, и может колебаться под влиянием таких факторов, как спрос и предложение.